DEJEUNER-DEBAT du 10 décembre 2002

 

LES STRATÉGIES D'INFLUENCE, CHAMPS ET MÉTHODES

par Claude REVEL *

Dans le cadre de la mondialisation, les stratégies d'influence prennent une importance majeure. Un "jeu" codé, multiforme, subtil et insinuant, dans lequel les pays anglo-saxons sont des maîtres…

L'influence va bien au-delà du lobbying, au- delà de l'économie. C'est une stratégie, une tactique aussi, destinée à convaincre, menée auprès de décideurs, par une information appropriée et utile pour l'action. Cette notion d'influence s'élargit avec la mondialisation et la multiplication des acteurs et des centres de décision. Elle s'ennoblit aussi (par rapport à ce qu'on a pu appeler "le trafic d'influence"). Elle passe par un travail en réseaux. Elle est décloisonnée. C'est un jeu collectif.

En amont

Les changements dans le monde économique sont galopants, au niveau européen, mais aussi au niveau international et mondial. Les règles nouvelles sont précédées de circulation d'idées, de formation de concepts qui toucheront ceux qui élaboreront les dispositifs d'encadrement des pratiques, qui formateront ces règles, définiront des normes. Qui fabrique ces règles, où se génèrent-elles? Sur ce terrain, encore virtuel parfois, immatériel bien souvent, la concurrence est à l'œuvre. La bataille de l'influence se joue déjà là. On est présent …ou absent. Les régulations en gestation concernent des champs nouveaux : les critères éthiques ou environnementaux, par exemple, font irruption.

Genèse et géniteurs

La définition du droit est le fait d'une multitude d'acteurs. Il y a toujours les États, certes, mais aussi des organisations non gouvernementales, des universités, des syndicats, des think-tanks en tout genre, dont l'importance s'accroît. Force est de constater qu'en France le terreau n'est pas très fertile : où sont ces laboratoires de pensée influents au delà des frontières, où sont nos think-tanks ? Les Anglo-Saxons tiennent effectivement le haut du pavé. Les concepts qu'ils élaborent marquent les esprits de ceux qui mettront en forme les normes futures. Conçues au niveau mondial, ces normes ne s'en imposeront pas moins aux Européens. Mais il y a la "common law" et le droit romain : deux approches bien différentes !

Actions positives, actions négatives

Dans sa version positive, l'influence repose sur une conviction étayée par des faits et des concepts. Pour réussir sur le long terme, elle doit tenir compte de l'émergence d'une conscience mondiale nouvelle, de l'ordre de l'éthique. Il faut asseoir ses messages sur des bases solides pour espérer gagner de l'influence. Dans cette concurrence conceptuelle, les créations viennent soit des Américains, soit d'acteurs multilatéraux influencés par les Américains, constate Claude Revel.

Ainsi en est-il des concepts nouveaux comme la bonne gouvernance, les codes de conduite, la réduction de la pauvreté, le développement durable… L'influence par effet négatif se manifeste par le recours au "naming and shaming" : il s'agit de "nommer" à l'adresse de l'opinion publique et de "faire honte" ("to shame"). Sont ainsi dénoncées les entreprises ou autres entités qui ne respectent pas les codes, notamment moraux. Selon Claude Revel : "Cela marche plutôt bien, mais cela présente le fort danger d'instrumentalisation." Cette méthode, pratiquée par certaines ONG, est surtout faite… pour ne pas être mise en œuvre : c'est la crainte d'être citée qui fera que l'entreprise se pliera à telle ou telle règle. La rumeur, la désinformation sont aussi des armes redoutables. La délation se pratique également.

Désordre ambiant

Pour l’instant "c'est le désordre ambiant" observe Claude Revel. On voit apparaître des "doctrines", ou des "principes directeurs", pas forcément contraignants, mais qui produisent néanmoins une sorte "d'incitation obligatoire’’. Le risque est, pour la France, d'y être absente, l'Allemagne est à pied d'œuvre.

Comment agir concrètement ? Actuellement, en France "c'est le bazar". Tout le monde s'estime capable d'agir… mais dans son coin, chacun voulant être le chef de file de l'opération. En fait, une toute petite équipe suffirait à l'affaire, constituée à l'initiative des pouvoirs publics, mais coordonnant l'action des divers acteurs. Les mêmes réticences, se manifestent dans les lieux de pouvoir, qu'ils soient publics ou privés, "les gens ont l'impression qu'on va leur enlever leur pouvoir". Sur les méthodes à mettre en œuvre, Claude Revel parle d'expérience : entrer dans les codes de pensée des autres, agir transversalement, établir et utiliser les réseaux (et Internet, réseau des réseaux)... Le travail d'influence doit être méthodique, s'exercer dans la durée. Chaque acteur y a sa place, son rôle. La réussite repose sur la coordination et la persévérance.


Notes de Michel Cuperly


* Claude Revel, ancienne élève de l’ENA, est déléguée d'organisations patronales, nationales et internationales. Elle est également conseiller du commerce extérieur et directrice de l’Observatoire à horizon planétaire, du marché de la construction (Obsic).

Pour en savoir plus sur Me Claude REVEL : http://www.hcci.gouv.fr/composition/cv_membres/cvrevel.html